Single-Source verhandeln – Training B: Durchsetzen & Abschließen

Nutzen

• Druckmuster früh erkennen und souverän steuern (Drohung, Deadline, „alternativlos“)
• in kritischen Momenten handlungsfähig bleiben – ohne sich festnageln zu lassen
• Eskalationen sauber führen (operative Risiken vs. kommerzielle Themen trennen)
• Abschlüsse verbindlich machen (Recap/Owner/Termine) und Nachverhandlung vermeiden
• einheitliche Team-Sprache & Satzbausteine für heikle Verhandlungssituationen

Typische Auslöser

• Lieferant fordert Preiserhöhung „unter Zeitdruck“ (Deadline/letztes Angebot)
• Engpass/Allocation: Druck über Menge, Liefertermine oder Priorisierung
• Drohung mit Lieferstopp, Qualitäts-/Service-Argumenten oder Eskalation „nach oben“
• Verhandlungen drehen sich im Kreis, Ergebnisse werden später relativiert
• interne Spannungen: Einkauf, SCM, Qualität, Technik ziehen nicht an einem Strang

Für wen
Strategischer Einkauf, Lead Buyer, Warengruppenmanagement/Commodity, Einkaufsleitung, Task-Forces 

sowie Schnittstellen (SCM/Qualität/Technik) in kritischen Lieferantengesprächen.

Typische Anwendungsfälle

• Preiserhöhungsgespräche & Konditionspakete unter Druck verhandeln
• Lieferengpässe/Allocation verhandeln (Termine, Mengen, Prioritäten)
• Eskalationsgespräche strukturieren und auf die richtige Ebene bringen
• Verbindliche Abschlussgespräche führen (Rahmenvertrag, Verlängerung, Zusatzforderungen)
• Nachverhandlung verhindern: Recap, Commitments, nächste Schritte absichern

Inhalte / Agenda (2 Tage)

• Druckmuster erkennen & steuern: Drohung, Deadline, „Alternativlosigkeit“
• Gesprächsführung in 3 Stufen: klären → ordnen → antworten (ohne Festnageln)
• Eskalationsdesign: operative Risiken vs. kommerzielle Themen trennen, Ebene & Pfad wählen
• Closing-Routine: Recap, Commitment, Owner/Termine, Schutz vor Nachverhandlung
• Drill-Set: Satzbausteine & Rollenspiele für kritische Momente (optional Video-Feedback)

Ergebnisse (Outputs)

• Eskalationslandkarte (Rollen, Ebenen, Kriterien, Kommunikationspfad)
• Satzbausteine & Drill-Set für kritische Momente (einsatzfertig)
• Recap-/Minutes-Vorlage inkl. Verbindlichkeits-Check (Owner/Termine/Next Steps)

So arbeiten wir

• 60–70 % Praxis: Übungen, Drills, Rollenspiele (optional Video-Feedback)
• Arbeit an echten Fällen der Teilnehmenden (vertraulich, strukturiert, sofort nutzbar)
• Jede Einheit endet mit Vorlagen/Artefakten für den Transfer

Format & Rahmen
2 Tage (Inhouse beim Kunden oder Live-Online, interaktiv).
Empfohlen: bis 12 Teilnehmende (mehr auf Anfrage).
Optional: Follow-up Session nach 2–4 Wochen.
Ideal als Ergänzung zu Training A; auch separat möglich (mit kurzem Recap).