Single-Source verhandeln – Training A: Hebel bauen

Nutzen

• schneller zu belastbaren Verhandlungsoptionen
• bessere Vorbereitung auf Preisargumente & Lieferantenlogik
• weniger Risiko durch strukturierte Szenarien
• konsistentere Entscheidungen im Team

Typische Auslöser

• Preiserhöhung beim Schlüssellieferanten ohne belastbare Preislogik
• Engpass/Allocation (Menge/Termine als Druckmittel)
• Hohe Wechselkosten (Spezifikation, Tooling, Freigaben, Audits)
• Vertragsverlängerung unter Zeitdruck / “alternativlos”
• Eskalationen zwischen Einkauf, SCM, Qualität, Fachbereich

Für wen
Strategischer Einkauf, Lead Buyer, Warengruppenmanagement, Task-Forces.

Typische Anwendungsfälle (deine Inhalte, ohne “Argumentation”-Fokus)

• Preisrunde / Konditionspakete vorbereiten
• Lieferantenprofile, Märkte, Indizes strukturieren
• Verhandlungsoptionen & Trade-offs entwickeln
• Team-Abstimmung: “eine Linie”, klare Entscheidungskriterien

Inhalte / Agenda (2 Tage)

• Single-Source-Analyse: Abhängigkeit, Risiken, interne Hebel – ohne Betriebsstörung
• Treiber-Logik: Preisforderungen zerlegen (Material, Energie, Lohn, Overhead, FX, Marge etc.)
• Mechanik-Design: Index/Korridor/Trigger/Transparenz – passend zu Ihrem Geschäft
• Entkopplung als Backlog: Pilot/Freigabe/Spezifikations-Hebel

So arbeiten wir

• 60–70 % Praxis: Übungen, Drills, Rollenspiele (optional Video-Feedback)
• Arbeit an echten Fällen der Teilnehmenden (vertraulich, strukturiert, sofort nutzbar)
• Jede Einheit endet mit Vorlagen/Artefakten für den Transfer

Ergebnis nach 2 Tagen

• Preislogik statt Prozent-Schlacht
• Mechaniken (Index/Korridor/Trigger) statt Einmalrabatt
• Druckmomente steuern (Deadline, Drohung, Eskalation) ohne Relationship-Schaden
• Abschlüsse verbindlich machen (Recap/Owner/Termine

Rahmen
2 Tage, optional Follow-up Session nach 2–4 Wochen.